Аукционы в коммерческих закупках: от классики до попозиционных торгов на ЭТП

Почта разрывается от коммерческих предложений. Гигантская таблица в Excel, где вы пытаетесь свести сотни позиций от десятка поставщиков, виснет намертво. Телефон не умолкает, и каждый звонящий уверяет, что его цена «уже самая низкая», и просит принять решение о закупке в его пользу.

Знакомая картина? Это — верный знак: ваши закупки пора переводить на новые рельсы.

Раньше считалось, что собственная электронная торговая площадка (ЭТП) — это что-то сложное и доступное только госкорпорациям. Сегодня это не так. Собственная частная ЭТП помогает навести порядок, сделать выбор поставщиков понятным и, что главное, ощутимо сэкономить за счёт живой конкуренции. Аукцион здесь — один из главных инструментов. Но аукционы бывают разными. Давайте разберёмся в механике двух форматов — классического и попозиционного — и посмотрим, для каких задач подходит каждый из них.

Читать статьи:
Электронные закупки: как автоматизировать процесс и повысить эффективность бизнеса.
Обязательная автоматизация закупок с 2025 года: как внедрить ЭТП за 30 дней.
Импортозамещение в B2B: как перевести закупки с зарубежных ЭТП на российские решения.

С этим форматом так или иначе сталкивались многие, особенно те, кто имел дело с госзакупками по 44-ФЗ. Но в коммерческом секторе правила игры куда проще. Нет жёстких законодательных рамок — а значит, инструмент можно настроить под себя, сохранив его суть.

Что это такое?
Аукцион на понижение — это торги, на которых несколько поставщиков в прямом эфире борются за ваш контракт, поочерёдно снижая цену. Кто предложил самую низкую цену за весь объём закупки (лот), тот и победил. Просто и эффективно.

Как это работает на практике?
Представьте: вы закупаете 100 одинаковых офисных кресел. На вашей ЭТП процесс будет выглядеть так.

1. Отбор участников. Вы публикуете закупку с требованиями к товару и поставщикам. Компании присылают заявки. Вы проверяете их и допускаете до торгов тех, кто вам подходит.
2. Начало торгов. В назначенное время для допущенных участников открывается «торговая комната». Ни раньше, ни позже. Все в равных условиях.
3. Ценовая гонка. Участники видят начальную цену и начинают делать ставки, снижая её на определённый шаг (например, от 0,5% до 5% — этот диапазон вы задаёте сами).
4. Правило таймера. После каждой новой лучшей (самой низкой) ставки включается таймер, скажем, на 10 минут. Если за это время никто не предложит цену ещё ниже — аукцион окончен. Но как только кто-то делает новую ставку, таймер запускается заново. Такая гонка может идти довольно долго, пока конкуренты не упрутся в свой предел.
5. При этом участники не видят названий компаний-конкурентов. На экране лишь анонимные «Участник 1», «Участник 2». Это убирает психологический фактор и возможный сговор — остаётся только чистая конкуренция по цене.
6. Финал. Таймер дошёл до нуля, новых ставок нет. Торги завершены. Система сразу показывает вам итоговый протокол с ранжированием участников по цене. Вам остаётся только утвердить победителя.

Хорошие ЭТП решают и старую проблему «одновременной подачи», когда из-за лагов системы ставка одного участника могла не пройти, потому что его на долю секунды опередил другой. Надёжная платформа гарантирует, что всё будет работать чётко.

Когда его стоит применять?
Классический аукцион лучше всего подходит для простых и понятных закупок, при которых главный критерий — цена.

• Закупка однородных товаров — бумаги, бензина, одинаковых компьютеров, стройматериалов одной марки.
• Заказ стандартных услуг — клининговых, перевозки, охраны.
• Любые другие ситуации, в которых все требования, кроме цены (качество, сроки), вы чётко прописали в документации, и они у всех участников одинаковы.

Классика бессильна, когда закупка сложная. Здесь на сцену выходит более продвинутый формат.

Проблема многосоставных лотов
Давайте усложним задачу. Вам нужно оборудовать новый офис под ключ и закупить для этого:

• 15 ноутбуков одной модели;
• 10 ноутбуков другой модели;
• 5 принтеров;
• 3 МФУ;
• 20 мониторов.

Можно, конечно, свалить всё это в один лот и запустить классический аукцион. Но что произойдёт? Поставщик А возит ноутбуки прямо с завода и даст на них отличную цену, но принтеры у него дорогие. Поставщик Б — наоборот, специалист по оргтехнике, но ноутбуки у него «золотые». Торгуясь за общую цену этого «винегрета», оба дадут среднее, не самое выгодное для вас предложение. А дробить всё на 5 отдельных аукционов — лишняя работа.

Решение — торговаться за каждую позицию отдельно
Попозиционный аукцион решает именно эту проблему. Он позволяет в рамках одной процедуры торговаться за каждую товарную позицию отдельно. Это — не просто несколько аукционов в одном, а единый процесс в одном окне. Вот как это работает.

1. Старт. Вы, как заказчик, публикуете закупку с перечнем позиций и указываете по каждой стартовую (максимальную) цену. Например: ноутбук Lenovo — не дороже 80000 руб., принтер Kyocera — не дороже 30000 руб.
2. Заявки. Поставщики, подавая заявку, могут для своего удобства отметить галочками те позиции, за которые собираются биться.
3. Торговая комната. Интерфейс здесь выглядит совсем по-другому. Вместо одной цифры с общей ценой — таблица, как на бирже. Каждая строка — отдельная позиция (ноутбук, принтер), и по ней в реальном времени видно, как падает цена.
4. Точечные ставки. Поставщик А видит, что кто-то уронил цену на ноутбуки, и делает свою ставку ещё ниже. В это же время поставщик Б воюет за принтеры, не обращая внимания на ноутбуки. Все торги идут одновременно.
5. Независимый финал. Торги за ноутбуки могут закончиться через 20 минут. А битва за редкую модель МФУ будет идти ещё час. Общая процедура завершится только тогда, когда определятся победители по всем позициям.
6. Итоги. Вы получаете отчёт, в котором ясно видно, кто и в чём победил. Далее вы спокойно заключаете контракт с поставщиком А на ноутбуки (потому что у него лучшая цена), с поставщиком Б — на принтеры, а мониторы забираете у поставщика В.

Что это даёт на практике?
У попозиционного аукциона немало практических плюсов.

• Прямая экономия. Вы получаете лучшую цену на каждый товар, а не «среднюю температуру по больнице».
• Больше участников. В закупку придут узкие специалисты, которые не стали бы бороться за большой смешанный лот, но готовы дать отличную цену на свой профильный товар.
• Гибкость. Вы работаете с лучшими в своих нишах поставщиками и управляете всем этим в рамках одной закупки.

Этот формат отлично подходит для коммерческой закупки запчастей, стройматериалов, компьютерной техники, ассортимента для магазина — везде, где много разных позиций.

Модуль с попозиционными торгами можно приобрести в дополнение к базовой версии, оставив заявку здесь.

Подобную гибкость не найти на стандартных федеральных площадках: их регламенты слишком жёсткие. Решение — своя собственная коммерческая ЭТП.

Зачем нужна своя ЭТП?
Собственная площадка даёт три важных преимущества.

• Свои правила. Вы сами решаете, какие торги и как проводить.
• Никаких комиссий. Вы не платите оператору за каждую процедуру и каждое действие. Вся экономия остаётся у вас.
• Безопасность. Все ваши данные — о ценах, поставщиках, сделках — хранятся в вашем закрытом контуре.

Принцип конструктора
Современные платформы строятся по модульному принципу. Есть базовая версия с личными кабинетами и регистрацией. А к ней вы, как кубики, добавляете нужные модули: «Аукцион», «Конкурс», «Попозиционный аукцион». Так вы не платите за лишнее и собираете систему под себя.

Хороший пример такого подхода — решение «Коммерческая ЭТП» от IT-компании «АйТи-Баланс». Это — именно такой конструктор. Вот что здесь самое важное: это — не готовый «коробочный» продукт, а «базовые версии модулей». Это — надёжный фундамент, который можно доработать под любые, даже самые специфические, задачи.

Гибкость «Коммерческой ЭТП» — не просто слова. Пример: на базе модуля попозиционного аукциона для клиента с NDA был создан сложный отраслевой редукцион на английском языке с полной конфиденциальностью участников и собственной формулой расчёта рейтинга. Базовый модуль был полностью пересобран под уникальные требования зарубежного заказчика. Этот пример показывает, как из стандартных «кубиков» можно построить практически любое решение. (отслеживайте подробности нового кейса в нашем разделе Проекты).

Выбор между классическим и попозиционным аукционом — это не выбор между «старым» и «новым». Это — подбор правильного инструмента для конкретной задачи. Классика отлично работает для простых закупок, попозиционный формат раскрывается в сложных, многосоставных торгах.

Присмотритесь к своим закупочным процессам. Возможно, их можно сделать заметно проще и выгоднее, используя правильные цифровые инструменты. И помните, что собственная ЭТП — это не дополнительный расход, а инвестиция в эффективность и прозрачность вашего бизнеса!